武汉淘汰换新 规范市场竞争格局

市场的竞争瞬息万变，湖北安防市场在近两年在规划建设中，所迎来的变化同样如此。从制造商的缺位到
烽火众智迅速加入安防市场，以及工程商在夹缝中寻求生存，集成商在新的竞争格局中寻求转型等等，无不在
诉说湖北安防市场的变化。
  工程商数目繁多，小型工程商逐渐举步维艰
  随着湖北安防市场规模日益扩大，当地的市场竞争也愈加激烈。据了解，湖北省目前工程商大约有300多家
左右，其中一级资质的工程商有50多家，大多是在当地安防市场较为活跃的工程商，并经常参与、独自承包一
些较大型工程项目，这些工程商在当地也较受瞩目，如博海无限、华奥、力飞、安利，每年的营业额都非常可
观。而二三级的工程商大约有两三百家，在当地市场通过不同的渠道占据了一定的市场份额。过去，这些工程
商都有着自己一片固定的市场，过着小富即安的生活。但是随着大型工程项目不断提出，项目顶层规划对项目
总体设计、整合能力要求越来越高，无疑对工程商形成不小的挑战。
  武汉安利系统工程有限公司技质部部长刘国雄表示，“随着大型项目的不断上马，一些底层的工程商获取
相关的目则没那么容易。通常具有研发实力和丰富经验的工程公司占有绝大优势。”由于这些小型工程商财力
有限，缺乏相应资质项目承包经验，因此只能在一些大型安防项目建设中扮演分包的角色。虽然依靠这些渠道
也足以维持其每年的运营生计，但是论及发展显然吃力不少。通过分包的方式承担工程项目，所获得利润非常
有限，这也是困扰小型工程商的因素之一。据了解，2011年受金融危机和银行银根收缩的影响，工程商在项目
工程建设过程中，不仅项目预算投资明显缩水、毛利润下降，而且项目回款速度缓慢、银行贷款也紧缩不少，
这些都对小型工程商维持生计带来不小困扰。
  但是为了生存，这些工程商还是会时不时承接一些分包项目以维持企业的生存。除此以外，这些工程商还
会做一些IT、笔记本或打印机等办公设备或其他领域的分销项目。“另外，有些工程商在考虑转型到其他行业
或是成为集成商，但是这个过程对缺乏经验和研发能力的工程商而言较有难度。”武汉云汇智能工程有限公司
的俞礼智表示。
  本地集成商活跃，外来集成商涌入
  尽管湖北省制造商较少，但依托武汉光谷和当地深厚的高校文化氛围，近年来湖北省出现不少知名平台商
和集成商。其中一些较大规模的集成商利用九省通衢的优势，开拓外地市场以及参加外省的一些项目。“然而
要将业务延伸到外地仍面临着不少挑战，一方面集成商需要直接服务用户，与用户进行面对面沟通并提供及时
的服务，因此对资金和企业规模、服务能力都有较高的要求，大部分集成商的业务仍集中在武汉市以及周边一些县市。”武汉中原之星智能科技有限责任公司副总经理郭红艳表示。
  “九省通衢”为武汉安防市场带来了“走出去”的便利，也更容易让外地的集成商“走进来”。由于近年
来湖北安防市场的蓬勃发展，吸引了一大批北京、上海等地的大型集成商，在一些大型项目中不乏这些集成商
的身影。中原之星郭红艳对此表示：“湖北安防市场很大，之前我们也有考虑过将业务延伸到外片区，但发现
拓展外地市场对服务能力要求非常高，另一方面，许多外地集成商开始涌入湖北安防市场，导致本地安防市场
竞争加剧，于是我们决定还是先守好本地的安防市场。”可见当地安防市场的魅力。据了解，这些外地大型集
成商资金能力雄厚，资质等级高、项目经验丰富，因此在大型项目承包建设中占据了绝对优势。“如中建电
子、泰豪、上海延华、清华同方等在本地都十分活跃，一些大型承包建设项目，涉及资金庞大，对总承包商的
注册资金、资质、公司规模、项目经验等都有严格的限制和要求，因此在一些项目中这些外地的大型集成商通
常都可以拿到总包。”云汇智能工程俞礼智介绍道。
  “当地集成商通常会选择发展前景较好的行业作为自身资深专注的业务，如智能交通、监狱、银行、博物
馆或者银行等，这些行业对安防的需求和预算投入都更具发展潜力，且大多数集成都有一定的研发能力，不仅
在本地安防市场占有一定市场份额，甚至是在外地场也较为活跃。”武汉兴图新科电子股份有限公司市场部产
品拓展经理石小磊提到。如中科通达、达明科技、泰信、东润、中科等一级资质且规模较大的专业安防集成
商。另外值得一提的是，武汉当地有三家大型的综合性集成商，不仅业务遍布全国，而且拥有雄厚的业务和资
金支撑能力：烽火科技、领航动力、武钢自动化，这三家集成商都受到中央到地方政府的支持，分别拥有通
信、IT、重工业生产的背景。随着安防产业的壮大和项目投资规模的增长，这些具有代表性以及不同背景的集
成商开始关注安防的发展，并通过各种各样的方式进入到安防市场。领航动力系统集成有限公司技术总监凌宇
表示：“虽然目前安防占我们公司业务总比例较少，但是借助总控股公司神码在IT和安防的资源便利，在参与
安防许多系统集成项目中我们都非常有优势，而且我们也看到安防产业近年来发展势头强劲。”
  长三角、珠三角设备商受青睐，技术发展参差不齐
  除了烽火众智、恒亿等少数安防设备商外，湖北当地的安防设备制造商并不多。因此在湖北安防项目建设
中来自珠三角和长三角地区的设备商也占据了大部分市场份额，无论是一些知名品牌如海康、大华、宇视、景
阳等设备商，还是来自深圳的一些小型设备商都成为当地用户、工程商选择的合作对象，从产品选型、规格参
数、价格等各个方面都可以满足不同层次用户的需求。另外，一些集成商也倾向于与北京、上海的平台商合
作。

  归根究底，武汉本地用户对珠三角、长三角两地设备商青睐的原因，一方面源于外地可供选择的设备商更
多，另一方面可以满足不同层次、不同等级的用户需求。然而对当地工程商而言，大量采购一些设备商的产品
仍然会存在一些问题。“其中之一就是现在安防产品更新换代快，产品在使用过程需要维护更新时，一些生产
商因为不能够长期维持生存而难以及时保障产品的维护，或是无法满足用户更新旧产品所需使用的零件。”安
利系统工程的涂多勇表示。有些产品使用不久就更换掉，不仅会对用户投资预算产生新的费用，而且造成不必
要的浪费。对此有同感的云汇智能工程俞礼智表示：“工程商通常都是直接面对甲方用户，因此信誉对工程商
来讲非常重要，以前也有碰到过一些设备商合作不久后在市场上就消失了，因此我们设立了新的合作原则，如
果没有5年以上资历就不要谈合作。”
  值得关注的是，近两年来随着IP高清监控、智能分析、SDI等新技术迅速发展，以及在各行各业大力推广和
应用下，令用户和工程商颇为眼花缭乱，且这些技术没有统一遵循的标准，导致市场上同一产品技术参数参差
不齐。以本次武汉展会为例，云汇智能的俞礼智表示：“一些与我们接触的厂商的700线摄像机还不如一些厂商
500线的产品，有些厂商借用高清发展趋势玩数字概念，其实是在打价格战，为市场的发展带来不少困惑与阻
碍。”这些都有待日后市场的规范发展，尤其是对于缺乏设备制造商的湖北安防市场而言。
(作者：张秀芳)