以全球领先的安防技术为中国用户提供优质服务
——访英格索兰安防技术亚太区总裁、英格索兰安防技术研究院院长 余锋
【本刊记者】雷翔
作为中国实行改革开放政策后最早进入中国的外资企业之一，英格索兰一直将中国市场作为业务拓展的重点，在极具发展潜力的中国安防市场也不例外，英格索兰安防技术提供的安防产品及服务在中国的安防应用中发挥着重要的作用。为此，《中国安防》记者对英格索兰安防技术亚太区总裁、英格索兰安防研究院院长余锋先生进行了采访，对大家关心的外资安防企业在中国安防市场的发展进行探讨。
《中国安防》：从上个世纪80年代开始，中国安防市场的巨大需求吸引了众多的外资企业进入，您如何看待外资企业在中国安防市场的发展？
余锋：外资安防企业在中国市场的发展一般会经历几个阶段。第一个阶段是在国内设立办事处、代表处，把中国安防市场作为一个重要的海外市场，把在欧美国家研发制造的产品拿到中国来进行销售，企业更多地是将中国作为一个销售市场来看待。第二个阶段是外资安防企业逐渐发现了中国非常巨大的市场，也存在着很多的机会，所以便在中国设立办事处、代表处的基础上，把生产工厂带到中国来，在中国投资新建制造基地，生产的产品主要是服务中国国内和周边国家的安防市场。第三个阶段是随着生产制造的进一步深入和发展，市场对企业提出了更多的国产化需求，更多的外资安防企业开始为中国市场适当研发一部分产品，进入了本土研发的阶段。相信随着时间的推移，未来将会有越来越多的外资安防企业不仅把中国作为其销售、制造和研发基地，也会把中国作为人才培养的基地，为更多的发展中国家，甚至为全球安防行业培养各种人才。
《中国安防》：业内普遍认为外资安防企业对中国安防行业的发展进步起到了极大的促进作用,对此您怎么看?
余锋：目前，进入中国市场的外资安防企业参差不齐，总体来说，在以下五个方面对中国的安防行业起到了一些促进作用。一是标准，不管是产品还是技术，外资安防企业带来了西方国家在安防产品方面所积累的几十年甚至上百年的经验和标准。二是理念，这些理念包括各个方面，如管理方面的理念、对客户的理念以及营销的理念等等。第三是人才，虽然外资安防企业在一开始进入中国时，更多的是从中国本土企业挖人才，但是几年下来后，很多外资安防企业不仅会从本土派遣一批高级管理人员进入中国，更会将在中国培养的人才送到国外进行工作、交流和学习，这些人才随着时间的推移，无论经验、知识还是能力都有了相当大的提高，有些人还进入了其他安防企业，可以说外资企业在整个行业的人才培养上起到了一定作用。第四个是技术，外资安防企业进入中国市场后，会带来各种产品和技术，其中有相当一部分是符合中国市场需求的，即使不是特别适合的，在过去几年中也做了一些修改和调整，甚至很多的外资安防企业为中国的市场量身定制了新的产品和技术。第五是规范，很多外资企业都有行为准则和更为严格的反腐败法，外资企业在规范自己管理层和员工的同时，也在以不同程度和不同形式，在规范和反腐等方面影响整个行业。
《中国安防》：很多国外优秀的跨国企业一直都是本土企业学习和跟随的对象，在您看来，与国内安防企业相比，外资安防企业具有哪方面的优势？
余锋：国内的安防企业有很多值得外企学习的地方，比如灵活、快速决策等，这些都是“贴身服务”。同时，外资安防企业也有着自身的核心竞争力。首先是经验，许多外资安防企业都有很长的历史，如英格索兰就有140多年的历史，英格索兰的安防技术也有超过百年的积累，在这一百多年风风雨雨的过程中，我们积累了很多经验，也面临很多的挑战，也有一些失败的教训。事实上，这些教训正是很多中国企业缺乏的。怎么理解成功，怎么面对失败，怎么进入新兴的行业和市场，怎么更好地进行全球化经营，怎么在业务高速发展的同时保持利润率和良好现金流等等，在这些方面外资安防企业都积累了大量经验。其次是标准，以英格索兰为例，我们参与了大量的行业标准、协会标准或国家标准，相信这些在今后安防行业的发展过程中都将会起到很大的作用。最后是理念，如何管理好企业、管理好人才、服务好客户以及如何发现市场，在这些方面，外资企业在过去的发展过程中累积了许多先进的经验。我认为上述这些是外资安防企业在中国市场发展的核心竞争力的体现。
《中国安防》：根据了解，英格索兰很早便在中国开展了业务，那么，我们在中国安防市场是如何进行开展业务的？
余锋：英格索兰进入中国安防市场的时间比较早，在上世纪20年代就有美国生产的产品进入中国场，在改革开放以后，英格索兰成为第一批进入中国的美资企业。 1979年英格索兰开始在北京设立办事处，并在上世纪80年代在中国建立合资企业，随后在中国投资建立了十多家制造企业，使得公司不同的业务都进入到了中国市场。正是基于对中国市场的重视，英格索兰将亚太区总部设在了中国。
在过去十年时间里，英格索兰的安防业务在亚洲尤其是中国有着很大的发展，首先业务量在过去十年里有着几十倍的增长，以前主要把中国作为一个销售市场，产品基本上都是进口，英格索兰在中国只有代表处，靠销售人员把国外的产品销售给不同层次的客户。但是在过去几年时间公司有着很大的发展，也看到中国安防市场的前景，英格索兰收购了一部分台湾企业以及中国大陆的民营企业，这几次成功的收购使得公司在亚洲的产品线更丰富。另一方面，英格索兰的工作人员呈几十倍的增长，目前仅安防技术就有一千多人，创造了很多就业机会。
《中国安防》：中国安防市场已经成为了很多外资企业全球战略的重点之一，那么在英格索兰的战略中，中国安防市场具有什么样的地位？我们在中国安防市场中取得了什么样的成绩？
余锋：从销售额角度来看，英格索兰在中国的业务所占到的比重不到10%，虽然北美和西欧是比较成熟的市场且在公司所占的市场份额很高，但在今后的发展中，我们会更看重中国、印度、巴西等发展中国家，随着这些国家经济的发展，安防需求会大幅增长，所以从战略上来看，中国是一个非常重要的市场。英格索兰的大部分产品在中国都实现了本土化，总体来讲，公司在中国市场的销售收入中有70%以上的产品和解决方案都是国内生产的，国产化率比较高。我们原来是把产品带到中国市场来销售，后来是进行制造，现在已经筹建了国内的研发团队，为亚洲和中国的市场研发产品。在中国国内，更大的市场在二三线市场，英格索兰也会加大拓展这些地区的业务，把更多国外的先进产品带进来，也会制造出更多适合消费者的产品。
英格索兰目前在中国拥有1家投资公司、3家贸易公司、7家生产性企业以及36家分公司。公司在中国投资总额达4.12亿美元，拥有近7000名员工。2009年，英格索兰投资近1.6亿美元在江苏吴江建立生产制造基地，它是迄今为止英格索兰在亚太区规模最大的工厂。凭借多年来为推动中国工业和经济发展所做出的卓越贡献，英格索兰于2008年荣膺“改革开放30年跨国公司中国贡献奖”，目前，英格索兰亚太区年营业收入约2亿美元，我们力争在未来三年内再翻一番，达到4亿美元。
《中国安防》：外资安防企业的本土化不可避免，在您看来，外资安防企业该如何进行本土化运营？英格索兰在中国市场的本土化运营有哪些特点？
余锋：中国是全球经济增长最快的市场之一，在许多安防技术的应用和开发上，中国安防产业都走在了世界的前列。因此，在英格索兰安防的全球战略布局中，中国市场无疑处于一个非常重要的位置。
对于外资安防企业而言，进入中国市场后面临的首要问题是客户，而如何能迅速、准确地把握当地目标客户的需求，应该是解决问题的关键。英格索兰安防对中国市场的承诺是在系统、产品和服务上为本地客户提供尽可能合适的解决方案，通过多方面、多层次的本土化举措，来满足中国市场的需求。
一是管理层的本土化。英格索兰强调在新兴国家的成功要更多地依赖于发展本地人才，公司的全球人才委员会会定期召开会议，对关键人才的发展进行评估，并适时地为中国本地经理人提供全球性的工作机会，积累管理不同业务的经验。更为关键的是在组织结构上，英格索兰建立了本地化的决策管理架构，这个原则确保了本地人才资源的最大化利用，同时充分共享全球性的人力资源支持。
二是技术人员本土化。在中国有着非常多的优秀工程人员和科研院校，这是对英格索兰十分有吸引力的资源，本地技术人员能够帮助英格索兰更快速、更准确地掌握到客户的需求信息。
三是建立本土化的研究院。2011年7月，英格索兰安防技术研究院在中国上海成立，这不仅是国内安防行业成立的首个研究院，也是英格索兰公司在全球范围内成立的首个安防技术研究院。研究院旨在依托全球安防技术的快速发展和公众对于安防需求的日益增长，致力于推动安防产业在亚太区尤其是中国地区的逐步成长与成熟。同时，英格索兰安防学院还将通过对安防现状的深入调查、研究和分析，发挥英格索兰全球领先的安防技术和专业技能优势，引领安防行业的不断发展和创新，进而普及和提高公众的安防意识。
四是大力发展二、三级城市的办事处和经销商、代理商，进一步走近终端客户，了解客户需求。2012年内，英格索兰安防将在中国二、三线城市成立6—7家新的办事处，并在办事处的基础上，建立自己的分销渠道，并与直销、分销的经销商们建立长期的合作关系，从而保证能够准确、即时、深入地把握客户的最新需求动态。
《中国安防》：在您看来，未来中国安防市场具有什么样的发展前景？英格索兰未来在中国安防市场的发展策略又是什么样的？
余锋：我本人对中国安防行业的发展保持非常乐观的态度。随着经济的发展，国民收入的提高，普通百姓可支配收入的比重将越来越高，整个中国安防行业的前景是非常光明的。未来中国安防行业的发展有几个趋势：
首先是联网，在过去的几年时间里，以上海、北京等为标杆的一线城市投入了大量的人力、物力、财力建立了各张网。在英格索兰系统集成的积极参与下，上海也实现了智能联网。现在国家政策也明确指出不仅要建省市的联网，并且可能会进行全国范围的联网建设，我认为这是重要的发展趋势之一。
其次是智能化，随着网络技术的发展，与网络应用相关的硬件的成本正在大幅下降，智能化或将成为重要的趋势。
第三是服务化，今后售后服务是一个重大的趋势，中国安防行业的服务化存在大量商机，这一方面是用户迫切需要的，另一方面也是行业内企业能够与其他企业差异化的重要途径。所以我们提出了“制造企业服务化”的概念，把已经投入的技术以及所收集到的大量信息进行分析和管理，让它们更好地发挥作用。
第四是安防市场上的投资和需求从一二线城市越来越多向三四线城市在扩展、推广和衍生。
第五是以政府投资为主导，我们认为今后会形成政府投资和个人消费相辅相成的格局，消费者在个人安防上的投入会也将会越来越大。
第六是从保护财产为主向保护人身安全为重点发展，至少是保护财产与保护人身安全并重。
对于百年老店英格索兰来说，未来在中国市场上我们有以下几个重要的发展策略：
首先，之前十年公司的业务主要是在一线城市，今后将会进入越来越多的二三线城市。2011年，英格索兰安防技术在中国开了四个办事处，我们计划今年在中国再开六到七家分公司，这些办事处和分公司都将设立在中国主要的二三线城市。
另外，我们将更深入全面地进入我们所选择的有发展前景的重要垂直市场，比如医疗、轨道交通、工业、酒店行业等。并会在这些选定的重点垂直市场上加大投入，进一步了解这些行业客户提出的各种需求，特别是找出他们没有被满足的需求。一方面，我们要尽快成为这个行业的专家，另一方面要开发出好的产品、服务和解决方案以满足客户的需求。比如说，我们在今年的二月份与相关机构联合编撰发行了《2011年度中国酒店业安防技术应用研究报告》，这也是这个行业中第一份专业报告，我们的目标是这份行业报告能每年更新一次，今年六月份我们还会出另一份行业报告——《中国高校校园安防行业报告》。我们希望通过这些工作能够进一步了解这些行业客户的特殊需求，同时联合行业内各路专家学者一起开发新的产品和服务。
第三个发展战略是提出“大安防”的概念，从底层的硬件到整个系统，我们希望能为客户提供整体解决方案，把英格索兰安防技术拥有百年历史的硬件产品技术与系统集成的经验及技术相结合，为客户提供更优质的全面解决方案。
第四是在产品和技术上有所侧重。我们从欧美国家引进产品，并且把其中的一部分产品在保证质量的前提下通过国产化来缩短交货期以降低成本。同时，通过对中国行业客户的进一步了解，开发出适合中国市场的产品。
第五，为了进一步保持业务的持续发展，更好地了解客户的需求，我们将不断加大人才培训力度，英格索兰安防技术学院推出了分公司经理培训和销售授证培训两个系统培训项目，通过这些工作，我们不仅希望英格索兰的员工得到提高，明年我们将把这些项目开放给更多的合作伙伴，为中国的安防行业做出贡献。
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